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林锋:关于小额信贷的21个问题!
2019-05-13 16:00
 

论道丨林锋:关于小额信贷的21个问题!


第一部分如何深刻理解市场?
 
林老师首先针对小贷机构如何找准自身市场定位,更深刻地理解市场,做好市场细分做出分析。
 
从“泡”字入手,用“泡女朋友”类比“泡市场”难题。
 
林老师认为做好“泡”,主要在于解决好四点:
 
1、决心来自于何处?——泡女孩的决心一定是来自于原发的动力,不是领导要求的。是你自己心仪她,不是别人心仪她而让你去泡!
 
2、自身是否专注?——不专注是泡女孩的大忌,相信大家非常明白。对于泡市场同样的道理,三心二意,见异思迁,往往在短期业绩压力的情况下产生,最后得出的结论是——泡市场没意思。但是反证案例我们又同时看到:一些慢热的泡市场的同事最终取得源源不断的业绩支撑。所以,我们机构的战略要专注、销售体系的策略要专注。实际上没有好泡的市场,也没有好泡的女(男)孩。学员们非常认同专注的销售策略。
 
3、怎样取得对方的适度反馈?泡女孩不会要求一次取得对方的应允吧?泡市场也同样,一开始不是取得成交,而是认识、熟悉、信任,最难的往往是前两步,这个阶段的策略是取得适度回应(有点像找女孩借书),例如在市场中尝试一些参与式活动:参与调查、评出最美、生意经分享等等。
 
4、机构机制、文化是否配套支撑?——有些机构要求员工泡市场,同时又施以短期业绩要求压力,更大的忌讳是“对来自于市场外的大单业务给予不适当的鼓励”等类似行为,让员工迷惑,最终导致泡市场成为空话。
 
针对上述解释,学员们提出了以下几个相关问题:
 
 
问题1
市场已被占领,是要换市场还是挖掘市场?如果小贷机构进入的市场,利率低,手续简便,小贷机构基本上没有什么竞争优势,而且拼服务,各位同行差别不大,应该怎么办?
林老师:个人觉得市场是开放的,没有被占领的市场,只有进入门槛的高低。多数市场是没有被完全占领的,而且占领是变化的,有银行以前做的好,后来换了行长,有变化等。
 
林老师:在进入市场后通常都有这样的感觉,没有空白地带,我们应从借贷本质去思考,当客户需要借钱时,他最先想到谁?
 
问题2
同质化的几家彩神app官方网站登录机构,占领市场的技巧差不多---降低利率,手续简便,先占领的话,客户过度负债,造成并行贷款还款困难,后占领市场,客户多家机构负债,占领后如何能够维护好呢?
林老师:这就是小贷机构的机会——喜欢的女孩在遇到困难时,你适时出现了,(虽然有高富帅)。在市场中,我们要做的是“永远在客户身边”,“在你喜欢的女孩身边”。
 
问题3
小贷机构的放贷利率比银行高,好客户们都跟着银行跑了,外面的客户分不清楚好坏,我们应该是跟银行拼服务,还是在外面慢慢甄别?
林老师:市场确实是一个开放检验的场地,其实各家机构都遇到同样的困难,比的是功夫和资源侧重点。也许在你侧重之处你有优势,但你无法做到处处优势。如何找准找对市场呢?决定泡市场,看到喜欢的,但是得不到认可,就要拼一些东西来吸引注意力,哪个方面最有效最直接?价格?服务?而对手,我们总有夸大,客户总会告诉我们,对手怎样快、利率怎样低。
 
问题4
在一起当然是因为喜欢,这是考验忠诚度和粘合度,那么处于被动的我们,如何实现有福同享,有难同当呢?是不是首先是吸引,后期是维护?相处中变化战略呢?
林老师:最开始不是成交,一定是认识、熟悉、信任,当我们需要钱的时候,一般会从熟悉、信任的朋友那里开口,是吧?我们机构的问题往往是,其实我们内心并不认同我们的客户!因为他们文化低、生存环境差、比较江湖、生意时好时坏。
 
问题5
需要借钱的时候,首先要想到谁有可能借我,认同客户,就是第一印象好,如果印象不好,如何确定选不选呢?信任是在合作之后慢慢产生,还是只有信任才能合作?但是和客户处的像朋友一样的时候也会有很多弊病,如何来解决这个问题呢?比如说客户会告诉你,我这个月手头非常紧,能帮我垫款吗?我过两天就给你。您认为在这个时候是帮客户垫款好,还是不垫好?
林老师:作为机构应该不垫款,还是要适应产品。基于这样的情况,客户比较需要整体授信,随借随还。
 
问题6
小贷机构如何处理好与熟悉客户之间的那种人情关系?而且小贷结构在什么程度可以给客户带小礼品比较合适?是认识?熟悉?还是信任?
林老师:信任,不一定是患难的朋友,这点个人与机构有些不一样,比如你信任招行,也信任招行的某行长,但你也知道,找他借款还是要基于产品的,而且,信任是分程度的,合作之前有信任的比较。至于送礼物是为了认识,应在第一次见面的时候送,特别是进入陌生市场,破冰的时候。
 
问题7
对一个市场投入多久后能有标志表示开发成功与否呢?
林老师:有客户带客户是最好的标志,有客户放弃银行信贷选择我们是最好的标志,我们常常遇到。暂时跳出指标思维,做好信贷市场,领导不能只追求短期业绩。其实是需要我真正认识目标客户、喜欢自己的客户,尽管他们有各种缺点,这点非常重要!你的发心,导致你的行为,导致你的结果。所以信贷本身是个很人文的事业,微贷尤其。建立这样的初心,才是我们的优势。微贷的“帮组之道”“服务之道”,是小贷机构的立足之处,是智慧的起点。技术上的问题,智慧永远在我们与基层。
 
问题8
额度多少算是微贷?
林老师:首先,这要看地区的不同情况,微贷额度有很多种说法:当地人均年 GDP的 3倍以内、城市里购买一套两居室的价格以内。微贷首先是一套“市场化信贷、规模化信贷的理念和技术”。关于小贷的户均余额,还是应该适合自己的模式。观察较多的小贷机构,在尝试微贷的时候,在城市里应该在12 万左右,在农村市场(也有很大差异)应该适度降低。
 
问题9
跑市场是否是做市场的广度,泡市场是否可以认为是做市场的深度?
林老师:不完全赞同跑和泡的差别。跑和泡也有意思,区别他们是对的。广度是机构的战略之一,是机构经营布局出来的,深度是机构的偏好之一,是经营力度、时间沉淀下来的。
 
回答了泡市场的问题后,林老师又解答了市场蓝海的疑问:
 
问题10
目前,小额贷款的市场上,还有哪几个细分市场处于蓝海?(竞争尚不充分)从未来的趋势看,这些细分市场上可能会出现哪些主要的供给方?
林老师:这是个好难的问题,大家也很纠结:一方面说起来处处是蓝海,一方面做起来没有一处好做!首先这是信贷本身、微贷本身的特点,要不早就没我们的份啦!其实20几年,说起来处处是蓝海、做起来处处为难的境地之中,这就是规模化信贷,意思是说,只要深入开发,处处是蓝海。而蜻蜓点水,处处为难。纠结的不要做。微贷业务(有时候也包括中小信贷业务)本身是不断在经历“找市场差异、圈自身地盘、打造自身能力”的三步过程:你首先要看看自己的股东、团队具备哪些优势?其次分析当地市场存在什么空挡?再看看自己的流程、产品、团队怎么建设去适应这一类市场?10年前微贷算蓝海了吧?其实也不是——当时人家没听说不是银行还能放贷——显然是骗子。直到你不断的解释、工作,觉得才开发出来,但别人又跟进了。
 
蓝海市场的说法,引发了学员的热烈讨论:
 
问题11
如何做好市场细分还有一个问题,就是大数据与微观数据的获得和分析,有点难度。怎么做才好?
林老师:首先多数机构都没有大数据,但有条件我们也不反对利用,利用其做什么呢?基于大数据的信贷功能,更多的是产品分析、人群分析、营销分析。是基于MARKETING的,而不是基于个案。而微观的案例、数据,是在总体的样本里分析,也就是说,微观要符合产品规则,要从中实际判断。
 
 
问题12
微贷业务最理想的服务半径是多少?我们遇到的问题是,那边有市场,但是半径过大,服务和跟进有限,就做的不理想了。内蒙古小贷机构所处的地区,平均客户距离网点距离有45 公里,最远的客户有 220公里。真的实现效率高,见面次数多,不是很容易,但并不是距离远就没有微贷客户。
林老师:首先要有半径的思维!这点在传统信贷中不以为然。具体半径应与当地的面积、市场布局、团队布局、员工人数等等相关。一般而言,在中等城市应方圆5 公里、车行 30分钟以内为好。考虑堵车停车问题。主要是效率、见面次数决定。放弃,是信贷的美德,取舍中前行。基于自身的能力。半径大,就必须要内部严格区分势力范围,不能手软,不能所有的团队都到一处集中办公。小贷机构要想做的开,就需要远程办公点。靠近客户是原则。不具备条件的勉为其难,是风险的地雷。风险很多时候是低级错误导致的。勉为其难、受到诱惑!一家信贷机构能够有所深入、有所放弃,实在难得,但这样风险就减少一半。比如过去一开始,林老师就禁止客户经理几项:不做搭桥、不与房地产老板谈生意、不在茶楼谈信贷。是我们的客户经理单纯,只有这样。
 
问题13
“在高于银行利率的情况下,小贷行业的客户定位是什么?”
林老师:首先不应过于看重价格本身,大家今后的学习会了解资金的价格与商品的价格不是一回事,资金的价格背后有时间的价值、机会成本的价值、“皱眉”的价值等等。基于时间长短、效率高低、服务贴切,永远是信贷市场的定位出发点。即使在彩神app官方网站登录高度发达的市场,也存在多层次的价格和产品,之前提到过美国还有利率高达400%以上的pay day loan,大家也可以广泛了解下。
 
第二部分应对竞争挑战
 
问题14
在银行业务下沉和互联网彩神app官方网站登录快速渗透的情况下,小贷公司被夹在中间已经很难找到自己的独特性和实现规模化影响力的路径,小贷公司转型和出路在哪里?
林老师:确实银行下层、各种p2p,在不断蚕食过去的空白市场,但是它们并不是直接的竞争对手,我们共同的竞争对手主要是亲朋好友之间的借贷、民间专业借贷、商业信用替代。我们的眼光更多盯到客户需求本身、盯到我说的真正的竞争者那里,顺带学习银行以及新兴彩神app官方网站登录机构的做法,而不是抄袭、恐慌。信贷市场就是开放的,大家都可以进入,不用政府批准——人间借贷。趋势是:商业信用的开发在替代信贷;资金借贷在被植入式交易1的一些交易替代。这是一种挑战,趋势,是我们要思考的,也是我们的短板。当然,白条、花呗不能替代所有的信贷服务,这些对我们更多的是启发。我们的客户往往是缺乏资金计划,火烧眉毛才找借贷,这些,是做提前授信的基础:功夫做到前面。
 
问题15
火烧眉毛的客户,会将这种情绪传染给我们,我们也不由得着急了,这有时会不会是一个陷阱?
林老师:不要等他火烧眉毛的时候,而是年度给予一个基本的授信额度,如果遇到临时情况,设定条件激活后可以启用。提前做以备不时之需。这种做法是个大概率事件,也有个别处问题的在少数。要建立负面清单2,时时跟进。所以,信贷服务线下肯定是有很多需要的。
 
问题16
根据江苏的竞争环境,很多 P2P公司,投资公司,乡镇、商业银行很多,是否可以形成互相的错位经营联盟模式?
林老师:同业机构之间的业务合作存在一些问题:同业之间可以多交流技术、共享后台资源,但一般很难合作业务,因为利益面前的平衡、员工在桌面下的交易等不易受到控制。这是关于市场竞争的一个回应。
 
第三部分风险控制和管理
 
问题17
在现有的市场环境下,客户的过渡负债带来的风险已经是小贷行业需要面临的重要问题,从风险管理的角度来看,哪些方法可能有效减少信息不对称带来的风险?大家应该如何抱团,资源整合,建立一个良好的普惠彩神app官方网站登录生态圈?
林老师:多头负债,缺乏统一征信系统,是目前风控最大的问题表面。为解决它,市场上已出现一些数据公司、征信公司,但信息都不够完整,这需要国家层面的基础建设不断完善,我们可以看到央行征信中心近年的工作也在不断推动,当然我们比他们更急。从自身的角度讲,问题的实质还在于我们一般不要寄望于查询一下就解决了,每家机构都应不断总结你的多头借贷的坏客户在深层方面的特征,作为负面清单的要点。可以这样说吧,我们的损失类客户90%是多头负债客户,更可气的是:他在已经多头举债走到绝路时我们还上当。这是个很棘手的问题,尤其在城市里的微贷群。没有人绝对聪明的防御。不过我们很难改变整体的基础建设,先从自己出发,打铁还需自身硬。
 
学员补充:还有一个原因是信息不能共享或调查手段不够。
 
问题18
多头贷款,客户会考虑各家机构的违约成本,或者基于之前说的与客户的粘合度,客户是不是要选择违约成本低的机构,那么是不是可以从违约成本入手,设计产品?还是修炼技术?
林老师:在每一个案例中提取多头负债的迹象指标,至少有一点,当他多头举债时,自身经营一定会有蛛丝马迹,例如:老板常常不在生意现场、一个负债在100 万以内的客户,在 3家以上的机构借款(房贷车贷信用卡除外),应重点关注。建立“多头负债防范专岗”,做情报汇总、经验汇总,一票否决。这里有很多经验总结,就是有时候我们不够果断。从交叉检验中发现隐性负债还是要技术过硬才行。
 
最后,林老师对风险管理总结了五点:
 
1、抵挡不适宜的业务诱惑,勇于放弃。
2、推倒“风控的墙”,接近和融入你的客户,才是最好的风控。
3、微贷是服务的技术,不是风控的技术。
4、底线管理,充分授权,权责结合,效果更好。
5、道德文化价值观,是信贷文化的基石,比风控技术重要。这一点就是不要自家城门失火。
 
第四部分人力资源规划和发展
 
问题19
何种人才战略适合小贷公司的发展,如何明确管理层的权责?
林老师:中国本来有丰富的微贷人力资源!但他们一定不来自于银行或同业,而是来自于:有激情、想改变、愿勤奋、善沟通,并且处于一定困境的年轻人。有潜力的屌丝、有理想的愤青、不如意的勤奋人。都是小贷机构的人力资源。微贷的管理层是稀缺资源,不但需要懂彩神app官方网站登录、懂管理,更需要充满激情,最大的挑战是愿意放低身段深入市场。大家都是稀缺资源。只要你投入了,实践了,坚信了,一定是中国市场化信贷机构管理者的top500。
 
问题20
怎样找到合适的人力资源?
林老师:吸引他们。建立一个吸引这样人的机制,而不是做业务的精英机制。微贷的人力资源,不是精英文化,一定不是!但并不代表从事微贷的都弱了,而是找到一条帮助他人、从而帮助自己的道路!这不需要他们都是精英,而需要他们通过付出努力建立自信走出自己的道路,做更好的自己!中国太多精英文化了,而更大的资源是“屌丝”,有理想的“屌丝”。一个标准的形象:出身贫寒,家里没资源,学业一般,家里有负担,在原来的道路上屡挫屡败,还挺顽强,通常毕业不超过5 年,憋着一股子劲。这样的人是不是很多呀?这就需要我们有能力好好引导。
 
问题21
好多机构因员工管理不善而出现风险,请问林老师,如何防范员工的风险?
林老师:员工的道德风险是个好奇妙的问题,所有微贷机构最后对付的其实是这个问题。难道我们的员工真的很有问题吗?并不是这样,亲身经历的是信贷文化的变异,导致道德问题成为主流。
 

林 锋
香港科技大学管理硕士,现任千方资本控股(北京)有限公司CEO、上海格微彩神app官方网站登录董事长。作为国内微型彩神app官方网站登录领域早期的探路者,他开创了“瀚华微贷”模式,并成功的复制到全国机构。他曾担任瀚华集团执行总裁、重庆小贷协会第一任会长。“信用改变彩神app官方网站登录,微贷服务世界”是林锋先生倡导的价值理念,并将之放在事业的至高点。
 

 

 
 
 

 
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